---
title: "กลยุทธ์อ่านใจคู่แข่ง แผนแย่งลูกค้า ฝ่าสนามแข่งเดือด | Strategy Clinic EP.51"
source_url: https://youtu.be/Hr9IDLrByWA
captured_at: 2025-03-31
author: "THE SECRET SAUCE"
contributor: "ชิดชนก"
platform: youtube
---
# กลยุทธ์อ่านใจคู่แข่ง แผนแย่งลูกค้า ฝ่าสนามแข่งเดือด | Strategy Clinic EP.51

youtube video by **THE SECRET SAUCE**, 24m01s, uploaded 2025-03-27. URL: https://youtu.be/Hr9IDLrByWA
Tags: the secret sauce, secret sauce, เคน นครินทร์, ธุรกิจ, พอดแคสต์ธุรกิจ, ken nakarin, นครินทร์ วนกิจไพบูลย์, กลยุทธ์ธุรกิจ, วิเคราะห์คู่แข่ง, อ่านเกมธุรกิจ, กลยุทธ์การแข่งขัน, เทคนิควางแผนธุรกิจ, ดร.ธนัย ชรินทร์สาร, Strategy Clinic, Expertise Room, ธุรกิจและการตลาด

## Shared in LINE Note+
- 2025-03-31 19:43 by ชิดชนก

## Description
ในสมรภูมิธุรกิจที่การแข่งขันมีแต่จะดุเดือดขึ้น การอ่านเกมคู่แข่งให้ออกคือกระบวนท่าสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม

Strategy Clinic: Expertise Room โดย ดร.ธนัย ชรินทร์สาร เปิดคลาสเรียนกลยุทธ์อ่านเกมคู่แข่งแบบลงลึกไปถึงระดับความคิดของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ด้วยเทคนิคที่นักธุรกิจมืออาชีพใช้วิเคราะห์คู่แข่ง เพื่อให้การตัดสินใจที่แม่นยำและลงมือทำในจังหวะที่ได้เปรียบ

ติดตามชมทั้งหมดได้ในเอพิโสดนี้

00:00 เริ่มรายการ
01:33 เกริ่นนำ
02:33 เริ่มเนื้อหา
04:46 หน้าตาความสำเร็จของธุรกิจ
06:08 อ่านคู่แข่งด้วย SWOT Analysis
08:08 กลยุทธ์อ่านใจองค์กรคู่แข่ง
14:11 กลยุทธ์อ่านใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ
18:29 วิธีการทดสอบสมมติฐาน

________________

สั่งซื้อหนังสือ The Invisible Leader : ผู้นำล่องหน 
________________

จอย Membership ของช่อง กดที่ปุ่ม Join หรือ กดลิงก์ 
________________

กดติดตาม และ กดกระดิ่ง 

ติดตาม The Secret Sauce ในช่องทางอื่นๆ
Spotify 
Apple Podcasts 
Google Podcasts 
PodBean 
Website 
Facebook 
Facebook Group 

#กลยุทธ์ธุรกิจ #วิเคราะห์คู่แข่ง #อ่านเกมธุรกิจ #กลยุทธ์การแข่งขัน #StrategyClinic #ดรธนัย #ExpertiseRoom #การตลาด

## Transcript (captions:auto:th-orig)
รู้เขารู้เราลบ 100 ครั้งบ่มีพ่ายนะครับ การเปลี่ยนแปลงตัวเองเป็นเรื่องภายในของ เราผมมองว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องง่ายที่ สุดครับแต่ปัจจัยที่ยากที่สุดก็คือปัจจัย คู่แข่งครับเรามาอ่านใจคู่แข่งกันดีมั้ ครับว่าเขาจะทำอะไรต่อไปการอ่านใจคู่แข่ง นะครับมีด้วยกัน 2 ระดับครับ The Secret Sauce Strategy Clinic กับดร.ทนชรินสาร What's your secret อีสานเป็นอะไรได้อีกบ้าง Soft Power Go Wellness Hub ลุ่มแม่น้ำโขงหรือจะเป็น เกษตรพรีเมี่มส่งออกสู่โลกเมืองนวัตกรรม แห่งใหม่และอีสานยังเป็นอะไรได้อีกมากมาย ครับมาหาคำตอบกันได้ที่งาน The Secret Source Business Weekend 2025 Global อีสานส่งออกอีสานบุกตลาดโลกปีนี้เราจะไป ปิดเมืองพลิกขอนแก่นให้กลายเป็นเทศกาลผู้ ประกอบการที่ใหญ่แล้วก็ม่วนที่สุดในอีสาน ครับบัตรใบเดียวเก็บครบหมดเลยครับ Main State อัปเดตเทรนด์ธุรกิจกลยุทธ์การเติบ โตจากผู้เล่นตัวจริง Expertise stage อัพ SK แบบ MBA ในยุค AI จัดเต็ม Business Matching Party 4 Party ในวันเดียวชน แก้วสังสรรค์เจอพารทเnerอร์ที่ใช่ Exibition เดินบูท Solution ธุรกิจครบวง จรตอบโจทย์ทุกการเติบโตพบกันวันที่ 4-5 กรกฎาคมนี้ที่ไขอนแก่นครับซื้อบัตรได้ แล้ววันนี้ที่ Event นะ ครับที่ไหนมีโอกาสที่นั่นก็มีคู่แข่งครับ การทำธุรกิจยังไงก็ต้องมีคู่แข่งนะครับคำ ถามสำคัญก็คือเราจะสามารถอยู่รอดต่อสู้หา ชัยชนะได้อย่างไรในเกมธุรกิจที่คู่แข่ง โหดหินมากขึ้นเรื่อยๆวันนี้กลับมาอีก ครั้งนะครับกับ Strategy คinิใน Expertise Room กับอาจารย์ทนายชรินสาเตรียมปัก ปากกาเตรียม iPad จดไว้เลยครับเพราะว่า เราจะมาเรียนรู้การอ่านเกมคู่แข่งสำคัญ มากกว่านั้นที่ในตำรา NBA อาจจะไม่ได้ เน้นย้ำด้วยซ้ำเราไม่ได้แค่อ่านเกมแต่เรา จะอ่านเบื้องหลังของคู่แข่งก็คือเจ้าของ ธุรกิจหรือคนที่อยู่เบื้องหลังการออกแบบ กลยุทธ์นั้นเบื้องลึกลงไปมันคือเรื่องของ จิตใจของคนมันคือเรื่องของวิธีคิดของคน ถ้าเรามองไปให้ลึกก็มีโอกาสที่เราจะหาชัย ชนะได้ลองไปฟังอาจารย์ทานกัน ครับวันนี้ผมจะมาสอนเรื่องกลยุทธ์การอ่าน เกมคู่แข่ง ครับทำไมเราถึงต้องมาคุยเรื่องนี้นะครับ ก็เป็นเพราะว่าเวลาเราคุยเรื่องกลยุทธ์ เนี่ยเรากำลังคุยกับเรื่องของความสำเร็จ ครับและความสำเร็จเนี่ยไม่ใช่ของง่ายนะ ครับที่จะได้มาคนที่อยู่ในโลกที่มีการ แข่งขันคนที่ต้องการการเติบโตคนต้องการ เป็นที่หนึ่งในธุรกิจของเขาและคนที่ทำ สำเร็จแล้วล้วนจะบอกเหมือนๆกันหมดเลยนะ ครับว่าเรื่องเหล่านี้เป็นเรื่องยากยาก มากนะครับยากเพราะอะไรนะครับการที่จะ ประสบความสำเร็จในโลกธุรกิจนั้นนะครับ เรื่องแรกเนี่ยนะครับก็คือเราจะต้อง สามารถเปลี่ยนแปลงตัวเองได้ก่อนนะครับ หลายๆคนเนี่ยชอบมองว่าเรื่องนี้จริงๆเป็น เรื่องยากที่สุดนะครับแต่สำหรับผมเนี่ยผม มองว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องง่ายที่สุดครับ เพราะการเปลี่ยนแปลงตัวเองเป็นเรื่องภาย ในของเราที่เราสามารถควบคุมได้ทั้งสิ้นนะ ครับถ้าท่านยังไม่สามารถทำเรื่องนี้ได้ผม คิดว่าท่านมีปัญหาละนะครับสาเหตุเรื่อง ที่ 2 ครับที่ทำให้เราไม่สามารถประสบ ประสบความสำเร็จได้ก็คือเรื่องของลูกค้า ครับนะฮะเพราะว่าลูกค้าคือบุคคลสำคัญที่ สุดครับเค้าคือคนที่ทำให้ธุรกิจเราสำเร็จ หรือไม่สำเร็จก็ได้ถ้าเรามีสินค้าและ บริการที่ไม่ตอบสนองความต้องการของเขา หรือไม่ใช่สิ่งที่เขาเลือกเขาก็ไม่เลือก เราครับธุรกิจของเราก็ล้มเหลวแล้วนะครับ ปัจจัยเรื่องของลูกค้าเนี่ยนะครับผมมอง ว่ายากขึ้นมาอีกนิดนึงแล้วครับยากกว่าการ ที่เราจัดการตัวเองเพราะนั่นเป็นเรื่อง ของปัจจัยภายในนะครับแต่ก็ยังจัดการง่าย นิดนึงครับเพราะว่าลูกลูกค้าเองเนี่ยเขา ยังมีความต้องการครับทุกคนในโลกเนี่ยครับ มีความต้องการดังนั้นถ้าใครก็ตามสามารถมา ตอบสนองความต้องการของเขาได้เขาก็จะเลือก คนนั้นเพราะฉะนั้นมันก็ยังไม่ได้ยากเกิน ไปครับแต่ปัจจัยที่ยากที่สุดก็คือปัจจัย คู่แข่งครับเพราะอะไรครับคล้ายๆกับลูกค้า ครับคู่แข่งเป็นปัจจัยที่อยู่ภายนอกนะและ คู่แข่งเนี่ยนะครับเค้าไม่ได้มีอะไรกับ เราเลยเค้ามีความคิดเหมือนๆกับเราครับคือ เค้าต้องการที่จะชนะและประสบความสำเร็จ เช่นกันซึ่งถ้าคู่แขกประสบความสำเร็จเรา ก็ไม่ประสบความสำเร็จครับเพราะว่าเมื่อ ลูกค้าเลือกคนหนึ่งเขาก็จะไม่เลือกอีกคน นึงในสถานการณ์หนึ่งดังนั้นครับเรื่องนี้ ผมถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆเลยครับ สำหรับคนที่ทำกลยุทธ์ครับว่าถ้าเราจะ ประสบความสำเร็จเราต้องสามารถอ่านเกมคู่ แข่งได้ ครับถ้าเรามองระบบของธุรกิจเอาแบบง่ายๆนะ ครับมีแค่ 3 คนเองครับมีเรามีลูกค้าและมี คู่แข่งนะครับเรากับคู่แข่งเนี่ยเหมือนๆ กันล่ะครับมีสินค้าและบริการและก็หวังว่า ลูกค้าจะมาต้องการสินค้าและบริการของเรา แล้วเอาเงินมาให้เรานะครับส่วนเรื่องจะทำ กำไรอย่างไรนั้นเดี๋ยวว่ากันหลังบ้านนะ ครับเพราะว่าราคาที่เราได้มาถ้าเรามีวิธี การบริหารจัดการที่ดีบริหารต้นทุนได้ดี เราก็จะเหลือกำไรได้มากนะครับแต่สิ่ง สำคัญคือถ้าต้นทางก็คือเงินไม่ไหลเข้ามา ไม่ว่าคุณจะมีต้นทุนที่ดีอย่างไรหลังบ้าน มีประสิทธิภาพอย่างไรแต่รายได้ไม่เข้ายัง ไงก็ไม่ประสบความสำเร็จทางธุรกิจครับ เพราะฉะนั้นท้ายสุดครับความสำเร็จทาง ธุรกิจก็อยู่ตรงที่ว่าลูกค้าครับเลือกใช้ สินค้าและบริการกับเรานำเงินมาให้เรานะ ครับแทนที่จะนำไปให้กับคู่แข่งไอลูกค้ามี ทางเลือกนะครับลูกค้ามีทางเลือกเราก็มี สินค้าและบริการคู่แข่งก็มีสินค้าและ บริการแต่ทำอย่างไรลูกค้าถึงจะมาเลือกเรา เพราะฉะนั้นแปลง่ายๆก็คือลูกค้าไม่เลือก คู่แข่งครับดังนั้นจุดเริ่มต้นก่อนที่เรา จะคิดว่าเราจะทำอย่างไรเราก็ต้องเข้าใจ ด้วยครับว่าคู่แข่งเขานำเสนออะไรให้กับ ลูกค้าของเราเช่นกันเราถึงจะสามารถเอาชนะ เขาได้ ครับผมขอเล่าพื้นฐานก่อนนะครับก็คือ เครื่องมือพื้นฐานโบราณตั้งแต่ปี 1950 ครับชื่อว่า Swat Analysis นะครับเราอาจ จะเคยได้รู้จักกับ Swat Analysis ที่ย่อ มาจาก Strength จุดแข็ง weakness จุดอ่อน Opportunity หรือโอกาสและเทรด หรือภัยนะครับมากันแล้วนะครับโดยทั่วไป ใครไม่เคยคุ้นเคยกดหาใน YouTube มีมากมาย นะครับ SWAT เป็นเครื่องมือที่เกิดตั้ง แต่ปี 1950 ครับเพื่อให้องค์กรกำหนด กลยุทธ์ครับว่าเราควรจะทำอะไรและเราไม่ ควรทำอะไรเครื่องมือตัวนี้นะครับตัวเดียว กันเลยสามารถนำไปใช้กับคู่แข่งก็ได้ครับ คือแทนที่เราจะทำswatอของตัวเราเองเราทำ swอของคู่แข่งครับคือเราต้องไปเข้าใจว่า คู่แข่งมีจุดแข็งอะไรคู่แข่งมีจุดอ่อน อะไรคู่แข่งมองเห็นโอกาสอะไรและคู่แข่ง กำลังประสบภัยอะไรนะครับทั้งหมดนี้เพื่อ อะไรครับเหมือนกับตอนที่เราทำSWอตัวเรา เองเพื่อจะหาว่าเราจะทำอะไรและไม่ทำอะไร เราใช้SWอตัวนี้ครับทำกับคู่แข่งเพื่อที่ จะคาดการณ์ว่าเขาจะทำอะไรและไม่ทำอะไรนะ ครับเมื่อเราคาดการณ์ตรงนี้ได้แล้วมาบวก กับว่าสิ่งที่เรารู้ว่าลูกค้าต้องการเรา จะได้มาหาคำตอบว่าอะไรคือสิ่งที่เราควรทำ นะครับเพื่อที่เราจะสามารถชนะคู่แข่งได้ นั่นเองครับแต่คู่แข่งเนี่ยเค้าจะทำตาม สวอตที่เราทำให้เค้ามั้ครับก็ไม่แน่เสมอ ไปนะครับเพราะว่าคู่แข่งเนี่ยเค้าก็เป็น องค์กรเค้าก็เป็นคนเหมือนกันนะครับซึ่งคน เนี่ยไม่ได้มีความมีเหตุมีผลทำตามตรรกะ เสมอไปจริงมั้ครับหรือแม้แต่ตัวเราเองก็ เป็นอย่างนั้นเหมือนกันนะครับดังนั้นการ ใช้SWอเนี่ยเป็นเพียงการคาดการณ์ครับว่า ถ้าคู่แข่งเนี่ยครับเขาใช้วิธีคิดแบบเรา เค้าน่าจะทำแบบนี้แต่ในความเป็นจริงก็อาจ จะไม่ใช่ก็ได้นะครับดังนั้นครับวันนี้นะ ครับผมจะมาชวนทุกท่านคุยกันในมุมที่ว่า แทนที่เราจะไปมองว่าเขาควรจะทำอะไรเรามา อ่านใจคู่แข่งกันดีมั้ครับว่าเขาจะทำอะไร ต่อไปการอ่านใจคู่แข่งนะครับมีด้วยกัน 2 ระดับครับระดับแรกก็คือการอ่านใจระดับ องค์กรครับเพราะว่าคู่แข่งของเราโดยทั่ว ไปนะครับเขาทำงานกันเป็นทีมนะครับนอกจาก ท่านไหนก็ตามที่อาจจะไปเจอคู่แข่งที่เป็น ฟรีแลนซ์ด้วยกันนะครับแล้วทำงานคนเดียว อันนั้นก็เดี๋ยวเราจะไปคุยกันในข้อ 2 แต่ ถ้าเกิดว่าคู่แข่งของท่านเนี่ยนะครับเค้า เป็นองค์กรเ้าเป็นบริษัทไม่ว่าจะเป็น Startup SME หรือคปรateขนาดใหญ่เขาทำ งานกันเป็นทีมครับดังนั้นเมื่อเขาทำงาน กันเป็นทีมเขาไม่ใช่คนเดียวเราต้องเริ่ม จากการอ่านองค์กรก่อนเลยครับสิ่งแรกที่ เราต้องเข้าใจครับก็คือว่าประวัติศาสตร์ ของเขาเป็นอย่างไรครับที่มาของเค้าเป็น อย่างไรเพราะอะไรครับมนุษย์เราเนี่ยครับ หรือองค์กรเนี่ยครับมีความคล้ายคลึงกัน อย่างนั้นครับคือเราเป็นผลิตภัณฑ์ของอดีต ครับอะไรที่เราทำมาเป็นเวลายาวนานต่อ เนื่องนะครับมันจะกลายไปเป็นนิสัยนะเมื่อ กลายเป็นนิสัยแล้วเนี่ยมันก็ยากที่จะทำ การเปลี่ยนแปลงออกจากจุดนั้นนะครับเพราะ ฉะนั้นการเข้าใจประวัติศาสตร์และที่มาของ บริษัทของคู่แข่งของเราเนี่ยจึงจะเป็นตัว บอกปัจจัยนึงเลยครับว่าเขาน่าจะทำอะไรต่อ ไปตัวอย่างเช่นครับถ้าเราพบว่าบริษัทของ คู่แข่งเนี่ยนะครับเค้าเป็นบริษัท ครอบครัวนะครับที่มีการสืบทอดกันมาอย่าง ต่อเนื่องถึง 3 generอationนะครับและก็มี ความชอบอย่างมากเลยครับในการผลิตสินค้านะ ครับเขาจะเก่งมากในการออกแบบสินค้าทำงาน วิศวกรรมที่มีความซับซ้อนนะครับดังนั้นนะ ครับเราจะเห็นได้เลยว่าถ้าเขา้าจะเปลี่ยน ออกจากงานประเภทเนี้ยมันจะค่อนข้าง เปลี่ยนได้ยากมากๆเลยครับเพราะว่าองค์กร ของเขาเนี่ยถูกสร้างมาให้เป็นองค์กรแบบ วิศวกรรมนะครับถ้าเค้าจะมาทำอะไรที่มัน เป็น soft power entertainment อย่าง เงี้ยนะครับเราคแทบจะคาดการณ์ได้เลยครับ ว่ามันเป็นสิ่งที่เทำได้ยากนะครับเรื่อง ที่ 2 ครับที่เราต้องเข้าใจนะครับก็คือ เรื่องของโครงสร้างอำนาจครับในองค์กรของ คู่แข่งเพราะว่าท้ายสุดครับเขาจะทำอะไร เขาจะไม่ทำอะไรเนี่ยผู้มีอำนาจจะต้องเป็น คนตัดสินใจนะครับในโลกของการบริหารจัดการ นั้นมันมีสิ่งต่างๆที่สามารถทำได้มากมาย แต่เขาจะเลือกทำแค่บางสิ่งและอาจจะไม่ทำ บางสิ่งนะครับการศึกษาโครงสร้างอำนาจของ คู่แข่งจึงเป็นเรื่องที่สำคัญครับว่าจริง ๆแล้วอำนาจเนี่ยอยู่ที่ไหนอยู่ที่ใครและ คนเหล่านั้นเนี่ยกำลังคิดอะไรอยู่นะครับ ดังนั้นแทนที่จะมองว่าองค์กรคิดอย่างไรไป เริ่มดูตรงที่ว่าโครงสร้างของอำนาจอยู่ ตรงไหนจะได้ไปศึกษาการคิดของคนกลุ่มนั้น แทนนะครับเรื่องของโครงสร้างอำนาจเนี่ยผม ขออ้างอิงนะครับทฤษฎีที่เกี่ยวกับโครง สร้างอำนาจของอาจารย์เฮนรี่มินสเบิ์ที่ ถือว่าเป็นหนึ่งในปรมาจารย์ด้าน strategy เลยนะครับท่านการทำการศึกษาแล้วพบว่าโครง สร้างอำนาจในองค์กรเนี่ยครับมันมีอยู่ได้ หลันหลายจุดทีเดียวนะครับจุดแรกนะครับอาจ จะเป็นเรื่องของ strategic apex นะครับ ความหมายคืออะไรครับหมายถึงผู้ที่มีอำนาจ สูงสุดนั่นเองนะครับหลายๆครั้งเราจะเห็น โครงสร้างเป็นปีระมิดครับแล้วก็อาจจะมี ใครบางคนที่มีอำนาจเรือเรียกว่าเบ็ดเสร็จ รวบรัดอยู่ที่ตรงนี้ตรงนี้แหละครับเรา เรียกว่า Stratic Apex บางองค์กรเป็นแบบ นั้นจริงๆนะครับบางองค์กรเนี่ยจะอยู่ที่ Midle Line ครับ Middle Line คืออะไร ครับ Middle Line คือผู้นำระดับกลางครับ ที่เป็นคนเชื่อมต่อระหว่างข้างบนกับข้าง ล่างกลุ่มเนี้ยครับในบางองค์กรมีบทบาทสูง มากเพราะเขาเป็นคนที่เป็นตัวเชื่อมครับ สื่อสารจากข้างบนลงข้างล่างrepอร์ตจาก ข้างล่างขึ้นสู่ข้างบนข้างบนเองก็ไม่ สามารถทำงานกับข้างล่างโดยตรงได้ก็ทำงาน ผ่านคนกลุ่มนี้ดังนั้นคนกลุ่มนี้เลยกลาย เป็นผู้มีอำนาจที่สูงมากนะครับบางองค์กร เนี่ยกลายเป็น operating Call ครับ Operating Call หมายความว่าคนที่เป็น ผู้ปฏิบัติงานจริงๆนะครับในบางองค์กร อย่างเช่นสายการบินเนี่ยนะครับเราจะพบว่า มีผู้ที่เป็นผู้ปฏิบัติงานมากมายเลยครับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายช่างนักบินหรือลูกเรือนะ ครับกลุ่มนี้แหละครับคือกลุ่มที่มีความ สำคัญมากๆมีเสียงพูดง่ายๆคือค่อนข้างดัง ฮะเพราะว่าเขาเป็นคนที่ทำให้ทุกอย่าง เนี่ยขับเคลื่อนต่อไปได้นะครับบางองค์กร ก็เป็นแบบนั้นนะครับบางองค์กรไปเรียกว่า Teท Structure นะครับ Techno Structure คืออะไรครับคือผู้เชี่ยวชาญฐานที่อยู่ใน แต่ละฟังก์ชันนั่นเองถ้าเราไปดูโครงสร้าง องค์กรเราจะเห็นนะครับว่าเราแบ่งโครง สร้างองค์กรตามหน่วยงานครับเช่นการตลาด ฝ่ายขายฝ่ายบัญชีฝ่ายการเงินฝ่ายทรัพยากร บุคคลฝ่ายโรงงานเหล่านี้เป็นต้นนะครับ กลุ่มที่เป็นเทคโน Structure ก็คือคน เหล่านี้แหละครับที่มีความเชี่ยวชาญในแต่ ละด้านเพราะว่าเขารู้เรื่องนั้นดีมากกว่า คนอื่นดังนั้นเขาก็มีอำนาจมีเสียงดังที่ จะบอกว่าอะไรควรทำอะไรไม่ควรทำนะครับบาง องค์องคกรก็จะพบว่าไปอยู่ที่Supportพort ST ครับฟังดูอาจจะแปลกนิดนึงนะครับแต่ บางองค์กรก็เป็นอย่างนั้นจริงๆเพราะว่า Supพอร St เนี่ยเป็นคล้ายๆกับคนกำหนด นโยบายอ่ะครับว่าอะไรทำได้อะไรทำไม่ได้ เช่นฝ่ายกฎหมายบางที่เนี่ยนะครับมีบทบาท จริงๆเพราะกฎหมายจะบอกเลยว่าเรื่องนี้ ห้ามทำมันมีความเสี่ยงเรื่องนี้ทำไม่ได้ เพราะผิดกฎหมายนะครับหรือบางหน่วยงาน R&D ครับบางองค์กรเ R&D มีบทบาทสูงมากเพราะ เป็นกำหนดทิศทางว่าต่อไปเราจะผลิตสินค้า อะไรออกมาไม่ใช่โรงงานนะฮะโรงงานบอกจะคิด ได้ว่าจะทำแบบนั้นแบบนี้แต่ R&D ทำไม่ได้ แต่ถ้า R&D บอกว่าเราคิดออกแล้วจะทำแบบ นี้ที่เหลือคือคุณไปผลิตแล้วก็ทำการขายนะ ครับจะมีลักษณะนี้ด้วยนะครับหรือแม้แต่ แบบสุดท้ายครับที่อาจารย์มิสเบิgใช้คำว่า ideology เนี่ยจะคล้ายๆกับข้อแรกที่ผม พูดถึงนะครับก็คือประวัติและที่มานะครับ เพราะว่าหลายๆองค์กรเนี่ยมีที่มาที่ไปมี สิ่งที่ผู้คนยึดถือทางจิตจิตใจที่บอกว่า นี่คือความเป็นเราองค์กรของเราก่อตั้งมา แบบนี้นี่คือวิธีการทำงานของเราวิธีคิด ของเรานะครับองค์กรที่เก่าแก่หลายๆแห่งนะ ครับรวมไปถึงอาจจะเป็นบริษัทเอกชนหรือรัฐ วิสาหกิจก็มีความคล้ายๆแบบนี้ละครับที่ ว่าจะมีแก่นที่อยู่ในองค์กรที่เรามีความ เชื่อแบบนี้ดังนั้นเรามักจะทำแบบนี้กัน ต่อไปครับคุณทราบหรือยังครับว่าคุณกำลัง แข่งกับใครอยู่คราวนี้เมื่ออ่านใจองค์กร แล้วนะครับจนเห็นแล้วครับว่าองค์กรเนี้ย ศูนย์รวมของอำนาจอยู่ตรงไหนนะครับขั้นตอน ต่อไปก็คือต้องอ่านใจคนแล้วครับคนที่อยู่ ในศูนย์กลางอำนาจตรงนั้นละครับว่าเขาคิด อะไรเพราะผู้มีอำนาจคือคนที่จะตัดสินใจ บันดาลให้เกิดสิ่งใดก็ได้หรือไม่ให้ทำ อะไรก็ได้นะครับตอนเเรากำลังอ่านเกมของ คู่แข่งเพราะฉะนั้นเราต้องชัดลงไปเลยครับ ว่าเราจะอ่านใจใครนะครับก็ใครเป็นผู้มี อำนาจนะครับอ่านใจ 3 เรื่องครับเรื่องแรก ครับเหมือนเดิมครับเราต้องไปดู background ของเขานะครับที่มาที่ไปประวัติศาสตร์ของ เขาครับว่าผู้บริหารคนนี้หรือผู้บริหาร ชุดเนี้ยเขามาจากธุรกิจไหนเขาทำอะไรมา ก่อนนะครับตัวอย่างเช่นนะครับนานมาแล้วนะ ครับผมอยู่ในวงการธนาคารเนี่ยก็จะจำได้ เลยว่าธนาคารเนี่ยส่วนใหญ่จะเป็นแบงเกอร์ กันทั้งนั้นเลยครับเกิดกันมาก็เป็นนาย ธนาคารกันแล้วเรียนมาด้านเศรษฐศาสตร์การ เงินเป็นหลักนะครับจนกระทั่งวันนึงครับก็ มีธนาคารธนาคารนึงนะครับเป็นหนึ่งใน ธนาคารใหญ่ทีเดียวนะครับมีผู้บริหารท่าน ใหม่ที่มาคุมอำนาจอำนาจที่มาจาก Consumer Product ครับเป็นบริษัทต่างชาติด้วยนะ ครับจริงๆแค่เห็นผมเห็นตรงนั้นปุ๊บผมทราบ ะหลังจากนี้ว่าธนาคารแห่งนี้ทำท่าจะไปทาง Retail Banking แน่นอนแล้วก็คงจะออก Banking Product เพื่อ Consumer อีก จำนวนมากและหลังจากนั้นก็ไม่ต่างจากที่ผม คิดเลยครับเพราะอะไรครับนี่คือการอ่านใจ ไงครับอ่านใจจาก Background ของคนว่ามา จากธุรกิจไหนนะครับ 2 ครับเราอ่านใจคนได้ จากแพทเทิร์นครับเพราะโดยธรรมชาติมนุษย์ เนี่ยครับมักจะทำอะไรซ้ำๆกันครับมนุษย์ ไม่ได้ชอบเปลี่ยนคิด innovate กันทุกวัน ตลอดเวลาจริงมั้ยครับเวลาเราขับรถจากบ้าน มาที่ทำงานทุกท่านสังเกตมั้ครับว่าเราก็ ชอบขับเส้นทางเดิมๆล่ะครับเราไม่ใช่บอก ว่าโอ้วันนี้รถติดพรุ่งนี้เปลี่ยนเส้นทาง ใหม่เอ้าพรว่งนี้รถติดเปลี่ยนเส้นทางใหม่ มันเหนื่อยเกินไปครับเพราะว่าเราเนี่ยมี ความเหนื่อยในแต่ละวันที่ต้องใช้ความคิด กันอยู่แล้วดังนั้นมนุษย์เนี่ยมักจะทำ อะไรซ้ำๆตัวอย่างเช่นนะครับถ้าเราเห็นว่า บริษัทนี้นะครับพอยอดขายตกเมื่อไหร่ซื้อ 1 แถม 1 ครับสิ่งที่เราคาดการณ์ได้เลยนะ ครับถ้าเค้าทำอย่างนี้ต่อเนื่องมาเรื่อยๆ วันหน้ายอดขายเตกเมื่อไหร่เขาก็จะทำซื้อ 1 แถม 1 อีกเหมือนเดิมนะครับเป็นเรื่อง ธรรมดานะครับหรือว่าถ้าเกิดยอดขายตกเขา ออกโฆษณาใหม่ยิงโฆษณาเพิ่มอันเนี้ยเราจะ เห็นแพทเทิร์นเค้าได้ทั้งหมดเนี่ยนะครับ เราไม่ได้ทำเพื่ออะไรนะครับเราทำเพื่อ อ่านใจเค้าครับและเดี๋ยวเราจะได้เอาสิ่ง เหล่าเนี้ยมาใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ของเรา นะครับตัวที่ 3 ครับคือลงไปดูที่ตัวบุคคล แล้วครับว่าคนๆนี้มี personal agenda อย่างไร personal agenda แปลว่าอะไรครับ แปลว่าสิ่งที่เขาให้ความสำคัญและเขาอยาก จะทำให้สำเร็จครับนะฮะเช่นคนๆนี้มี personal agenda ว่าก่อนที่เขาจะเกษียณ นั้นต้องทำให้บริษัทเมียอดขายไปถึง1ัน ล้านให้ได้เราจะเห็นเลยนะครับว่าถ้า personal agenda ของเขาเป็นแบบนี้เนี่ย นะครับสิ่งที่เกิดขึ้นก็คือเขาก็จะผลัก ดันการขายการเติบโตของบริษัทขึ้นไปโดยที่ อาจจะไม่ได้แคร์เรื่องของกำไรด้วยซ้ำ เพราะเขาเชื่อว่าถ้าเค้าวันที่เขาเกษียณ นั้นเขาทำบริษัทให้ยอดขายถึง1ันล้านมัน คือความสำเร็จของเขานะครับแต่ในบางกรณีนะ ครับผู้บริหารสูงสุดอาจจะมีagเจนด้าว่า เค้าอยากเกษียณสุขไงฮะหมายความว่าเขาอยาก เดินออกจากองค์กรนี้ไปโดยที่ทุกคนรักเค้า เค้าไม่ได้โดนไล่ออกเค้าไม่ได้โดนลด ตำแหน่งและเค้าได้ผลลัพธ์ที่ดีนะครับได้ โบนัสในวันที่เค้าลาออกอย่างนี้เป็นต้น สิ่งที่เกิดขึ้นคืออะไรครับเราจะอ่านใจ ออกเลยว่าในช่วงเวลาสุดท้ายของเขาค้าก่อน ที่เราจะเกษียณเนี่ยเขาจะไม่ทำการเสี่ยง ครับเขาจะไม่ทำการลงทุนขยายธุรกิจใหญ่ๆ เพราะขยายไปแล้วเขาก็ไม่ได้อยู่ที่จะเห็น ผลลัพธ์นั้นอยู่ดีและถ้าเกิดเขาออก นวัตกรรมใหม่ๆแล้วเกิดนวัตกรรมนั้นมัน แป๊กขึ้นมาล่ะครับเขาจะมาเสียชื่อในโค้ง สุดท้ายก่อนที่จะเกษียณนะครับเพราะฉะนั้น ทั้งหมดเนี่ยครับจะช่วยให้เราสามารถอ่าน ใจและมองออกว่าองค์กรนี้นะครับและผู้ บริหารที่ถือคุมกำนาจอยู่เนี้ยนะครับเค้า มีโอกาสจะทำอะไรและเขาไม่น่าจะทำเรื่อง อะไร ครับใครคือผู้มีอำนาจของคู่แข่งของคุณและ เค้ากำลังคิดอะไร อยู่คราวนี้ทั้งหมดที่เราคุยกันมาเนี่ยนะ ครับก็ต้องยอมรับว่ามันเป็นจินตนาการครับ ไม่มีใครรู้หรอกครับว่าจริงๆจะเป็นยังไง นะครับอันเนี้มันเหมือนการเล่นไพ่กันนะ ครับเหมือนเล่นโป๊กเกอร์กันเราก็ดาดเดา ว่าเขาจะวางไพ่แบบนี้เราจะวางไพ่แบบนี้ หรือแม้แต่เหมือนการเล่นหมักรุกอ่ะครับ เราก็เดาว่าเขาจะเดินตัวนี้เราจะเดินตัว นี้แต่จริงๆเขาอาจจะไม่เดินแบบนี้ก็ได้นะ ครับแล้วเราจะทำยังไงล่ะครับที่เราจะรู้ ได้จริงๆนะครับสิ่งที่เราต้องทำครับก็คือ ต้องทำการทดสอบครับเพราะคู่แข่งเนี่ย อย่างที่ผมบอกนะฮะเป็นปัจจัยที่บริหารจัด การยากที่สุดเลยนะครับถ้าท่านบอกว่า บริหารตัวเองยากแล้วนะฮะบริหารลูกค้ายาก กว่าบริหารลูกค้าว่ายากแล้วบริหารคู่แข่ง เนี่ยยิ่งยากกว่าอีกนะครับเราก็คงต้องทำ การทดสอบครับเหมือนที่เรามีภาษาไทยครับ ที่ใช้คำว่าโยนหินถามทางนะครับถ้าเรา สังเกตดูนะครับเราจะพบว่านักการเมือง เนี่ยนะครับเก่งมากๆในเรื่องนี้เลยนะครับ ไม่ว่าจะเป็นนักการเมืองชาติไหนนะฮะนัก การเมืองไทยก็ทำบ่อยนะครับมีการโยนหินฐาน ทางว่าจะทำอย่างงั้นดีมั้ยทำหรือเปล่าไม่ รู้ล่ะครับแต่สังเกตปฏิกิริยาครับว่าคน ที่อยู่ในระบบด้วยกันเนี่ยมีการต่อต้าน มากน้อยแค่ไหนนะครับช่วงนี้ถ้าเราพูดถึง ประธานีทรัมป์เราก็จะเห็นว่าเขาโยนหินถาม ทางบ่อยมากครับเดี๋ยวเขาก็จะขึ้นภาษีตรง นั้นเดี๋ยวเขาก็จะทำเรื่องนี้เดี๋ยวเขาก็ จะยึดประเทศนั้นจะยึดเกาะนี้มาเป็นของ เค้าถามว่าทำจริงมั้ยไม่ได้ทำจริงนะครับ แต่อันนี้นะครับเป็นการประเมินคู่แข่งไ ครับเป็นการโยนหินถามทางครับว่าถ้าเกิด เขาทำจริงๆจะเกิดอะไรขึ้นนะครับถ้าทำจริง ๆแล้วเอ้ยกระแสทุกคนไม่มีอะไรทุกคนดูไม่ มีปัญหาอะไรเขาก็อาจจะทำจริงนะครับเพราะ ว่าอย่างที่ผมบอกฮะความสำเร็จของเรามัน ไม่ได้อยู่ที่เราอย่างเดียวมันอยู่ที่ว่า เราทำอย่างไรและคู่แข่งทำอย่างไรนั่นเอง นะครับดังนั้นเครื่องมือตัวแรกที่ช่วยได้ ก็คือการโยนหินถามทางครับเป็นการทดสอบ เล็กๆน้อยๆดูซิว่าจะมีปฏิกิริยาอย่างไรนะ ครับตัวอย่างเช่นนะครับถ้าสมมุติว่าเรา กำลังจะออกสินค้าใหม่ครับแล้วเราก็เริ่ม มีความเป็นห่วงว่าเอ๊ถ้าเราออกสินค้าใหม่ เนี่ยคู่แข่งเขาจะcopี้เราหรือเปล่านะ ครับถ้าเขาcopี้เราสิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ เราลงทุนสร้างโรงงานพัฒนาผลิตภัณฑ์มากมาย เขากอปี้ที่เราเราก็เหนื่อยสิครับนะฮะ วิธีง่ายๆเลยเราอาจจะทำการโยนหินถามทาง ครับโดยการที่เรายังไม่ต้องสร้างโรงงาน อะไรนะครับแต่เราไปหาสินค้าที่มีขายอยู่ แล้วอาจจะในต่างประเทศก็ได้นะครับซื้อมา สักจำนวนหนึ่งแล้วก็มาลองขายในประเทศไทย ดูสิครับว่าถ้าเราลองขายแล้วคู่แข่งจะทำ อย่างไรถ้าคู่แข่งเ้ามองเสร็จปุ๊บเบอก เอ้ยตลาดตัวนี้เล็กไปเ้าไม่สนใจกำไรมัน บางไปเ้าไม่มีปฏิกิริยาอันเนี้ยเราก็ สามารถบุกตลาดได้อย่างเต็มที่นะครับแต่ ถ้าเกิดเราเห็นแล้วว่าเค้ามีปฏิกิริ กิริยาอย่างไรเราจะได้เอาปฏิกิริยานั่น แหละครับกลับมาพิจารณาต่อว่าแล้วเราจะ สร้างกลยุทธ์เพื่อการแข่งขันอย่างไรที่จะ โต้กลับได้ทุกท่านจะเห็นนะครับว่าการแข่ง ขันเนี่ยมันมีความคล้ายๆเกมเลยฮะนะครับ เหมือนการเล่นเกมเหมือนเล่นเทนนิสเราตีไป เขาตีกลับเขาตีมาเราก็ตีกลับมันจะแข่งขัน กันไปนี้เรื่อยๆท้ายสุดเนี่ยครับไม่ได้ อยู่ตรงที่ว่าใครชนะในการตีครั้งนี้นะฮะ แต่ใครชนะเป็นคนสุดท้ายหรือใครชนะมากที่ สุดนั่นเองนะครับอีกเครื่องมือนึงที่ สามารถเอามาใช้ได้ครับชื่อว่า War Gaming ครับ War Gaming เป็นเครื่องมือที่ในทาง การทหารนะครับทั่วโลกนะฮะใช้กันมาเป็น เวลายาวนานมากแล้วนะครับทางภาคธุรกิจเรา ก็ยืมเข้ามาใช้เช่นกันครับในทางการทหารฮะ สิ่งที่เขาทำก็คือเขาจะทำการทำโต๊ะเลย ครับจำลองภูมิประเทศเลยครับแล้วก็ตั้ง ทหารกันจริงๆพร้อมอาวุธจริงๆเลยครับแล้ว ก็ลองขยับดูว่าถ้าเราเขยิบแบบนี้แล้วให้ อีกทีมนึงไปอยู่อีกฝั่งนึงคิดว่าเป็นคู่ ต่อสู้ของเราเขาจะขยับอย่างไรแล้วเราก็มา ปรับแผนของเราแบบนี้นะครับคอนเซปง่ายๆแบบ นี้ครับเราสามารถเอามาใช้กับธุรกิจได้ เช่นเดียวกันนะครับวิธีการทำยังไงครับเรา ก็จะสามารถจำลองได้ครับว่าเราแบ่งคนของ เราเป็น 2 ทีมครับทีมนึงคือทีมเย้าก็คือ บริษัทเรานี่แหละครับอีกทีมนึงเป็นทีม เยือนก็คือทีมของคู่แข่งครับแล้วเราลองดู สิครับว่าถ้าเรากำหนดกลยุทธ์แบบนี้แล้ว ลองให้ทีมเยือนครับที่ต้องใส่หมวกเหมือน เป็นคู่แข่งของเราดูซิว่าเขาจะปรับกลยุทธ อย่างไรแล้วเราก็เอาตัวนี้ครับกลับมาปรับ กลยุทธ์ของเราซ้ำอีก 1 ทีครับและถ้าเรา ยังไม่มั่นใจเราก็สามารถปรับไปปรับมา 2 รอบ 3 รอบก็ยังได้นะครับจนกระทั่งเรามั่น ใจว่ากลยุทธ์ของเราเนี่ยครับสามารถชนะคู่ แข่งได้ในทุกๆสถานการณ์ครับถ้าคุณไม่ทำ การทดสอบคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งที่คุณ คิดอยู่ถูกต้องอย่างที่ปรมาจารย์ด้าน กลยุทธ์นะครับคือท่านซุนวูนะฮะสอนเรามาจน ทุกคนจำกันได้แม่นนะครับว่ารู้เขารู้เก่า ไม่ใช่ลบ 100 ครั้งชนะ 100 ครั้งนะฮะมี เพื่อนผมที่เขา้าเป็นคนที่รู้ภาษาจีนเบอก ว่าจริงๆสิ่งที่ซุนวูพูดไว้ก็คือรู้เขา รู้เราครบ 100 ครั้งบ่มีพ่ายนะครับเอาแค่ ว่าไม่แพ้ก็ถือว่าเราชนะแล้วครับในการ สงครามไม่จำเป็นต้องชนะทุกครั้งนะครับ เพราะอันนั้นเป็นเรื่องที่ไม่สามารถทำได้ โดยง่ายครับ